هک رشد چیست؟
هک رشد یا Growth Hacking به مسیر رسیدن کسبوکار به موفقیت و تحلیل دقیق نتایج اشاره می‌کند. وقتی شما کسبوکار خودتان را راه‌اندازی می‌کنید، به موفقیت و درآمدزایی آن فکر می‌کنید. شما می‌توانید با استفاده از تکنیک‌ها و روش‌های هک رشد، با سرعت بالایی به موفقیت برسید و از بودجه هم به درستی استفاده کنید. در این مقاله از وبلاگ گرولی درباره هک رشد و مفهوم آن صحبت می‌کنیم. اگر دوست دارید در بخش رشد سازمان‌ها و استارتاپ‌ها فعالیت کنید یا دغدغه رشد کسبوکار خودتان را دارید، این مقاله برای شما مفید است.
شان الیس، بنیان‌گذار Growth Hacking
اولین بار سین الیس در سال ۲۰۱۰ مفهوم Growth Hacking را مطرح کرد و آن را به استارتاپ‌های مختلف توضیح داد. سیس الیس پایه‌گذار اصلی هک رشد بود و شرکت‌های Qualaroo و GrowthHackers را تاسیس کرد. او به شرکت‌های زیادی در زمینه رشد مشاوره داد و توانست با ارائه آمار و تحلیل اطلاعات، آن‌ها را به موفقیت برساند.
مفاهیم و تکنیک‌های خلق رشد
تکنیک‌های زیر بخشی از فرایند خلق رشد هستند. متخصص‌های Growth Hacking با تمرکز بر این تکنیک‌ها و انجام آزمایش‌های مختلف سعی می‌کنند بهترین نتیجه را در سازمان اجرا کنند.
- طراحی لندینگ پیج‌های جذاب برای انواع سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها
- ارائه طرح‌های جذاب برای سایت‌ها
- طراحی بخش‌های مختلف بصری مثل لوگوی برند، فونت و رنگ‌بندی
- اجرا و مدیریت کمپین‌های تبلیغاتی در کانال‌های مختلف
- تسلط به زبان‌های برنامه‌نویسی وب مثل CSS و HTML
- استفاده از ابزارهای تحلیلی و آماری مثل گوگل تگ منیجر و گوگل آنالیتیکس
- استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی برای رشد کسبوکار
متخصص رشد یا Growth Hacker کیست؟
متخصص رشد از استراتژی‌های خلاقانه و کم‌هزینه برای جذب مشتری و کاربر استفاده می‌کند. به این افراد بازاریاب رشد هم می‌گویند. اما متخصص رشد فقط به فعالیت‌های بازاریابی نمی‌پردازد. هرکسی که در بخش‌های محصول یا ارائه خدمات فعالیت می‌کند، می‌تواند به عنوان متخصص رشد فعالیت کند.
مدیرهای محصول و مهندس‌ها هم جزو این گروه هستند. معمولا، بازاریاب‌های رشد عضوی از تیم رشد سازمان هستند یا کسبوکار خودشان را دارند. اگر می‌خواهید متخصص رشد موفقی باشید، باید کنجکاو باشید و به داده‌ها و تحلیل‌های سازمانی مسلط باشید. بازاریاب‌های رشد روی استراتژی‌های رشد کسبوکار تمرکز می‌کنند. آن‌ها استراتژی‌های رشد نوآورانه را بررسی و اولویت‌بندی می‌کنند و بعد از این مرحله سراغ تحلیل و آزمایش می‌روند.
برای آشنایی بیشتر با فرایند آزمایش و تست در هک رشد، می‌توانید دوره آزمایش و تست ریفورج را تهیه کنید.
چرا کسب‌وکارها به هک رشد نیاز دارند؟
مهم‌ترین مسئله استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای مختلف، زمان رسیدن به موفقیت و مدیریت بودجه است. صاحبان کسبوکار به دنبال این هستند که مسیر رسیدن به موفقیت را کوتاه کنند و از بودجه کمتری برای رسیدن به هدف استفاده کنند. بنابراین، هک رشد و وجود تیم رشد برای هر شرکتی ضروری است. تیم رشد سازمان می‌تواند داده‌های کسبوکار را تحلیل کند و شرایط مختلف را بسنجد. این تیم روی سرعت عمل، تحلیل آماری و تخصیص بودجه برای کانال‌های مختلف تبلیغاتی کار می‌کند و هدفش موفقیت در کوتاه‌ترین زمان است.
فرایند هک رشد در سازمان‌ها
در بخش‌های قبل با مفاهیم اولیه Growth Hacking آشنا شدیم. بهتر است بدانید که فرایند هک رشد برای هر سازمانی متفاوت است. اگر عضوی از تیم رشد سازمان هستید، وظیفه شما پیدا کردن استراتژی‌های رشد هماهنگ با سازمان و اجرا کردن آن‌ها است. بسیاری از تیم‌های رشد استارتاپ‌ها از دستورالعمل دیو مک کلور، کارآفرین و سرمایه‌گذار فرشته در سیلیکون ولی، استفاده می‌کنند.
این دستورالعمل به Pirate Funnel یا قیف دزدان دریایی معروف است. طبق استراتژی دیو مک کلور، شما باید ضعیف‌ترین بخش‌های سازمان را پیدا کنید و آن‌ها را تقویت کنید. جذب یا acquisition، فعال‌سازی (Activation)، نگهداری (Retention)، ارجاع (Referral) و درآمد (Revenue) ویژگی‌های اصلی روش قیف دزدان دریایی هستند. بعضی از کارآفرین‌ها، آگاهی برند (Awareness) را هم به این قیف اضافه می‌کنند. نکته مهم این است که فرایند Growth Hacking به افزایش ترافیک سایت و بازدیدکننده، تبدیل بازدیدکننده‌ها به کاربر، نگهداری کاربرها و تبدیل آن‌ها به مشتری‌های راضی می‌پردازد. اگر هر کدام از بخش‌های قیف فروش را بهینه‌سازی کنید، کسبوکار شما با سرعت نور رشد می‌کند.
قدم اول در هک رشد کسبوکار
اولین قدم در رشد کسبوکار، ساخت یک محصول و شروع فرایند تناسب بازار و محصول است. آیا مردم محصول شما را می‌خواهند و برای خرید آن پول پرداخت می‌کنند؟ شما با پاسخ به این سوال‌ها می‌توانید اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید و پرسونای مخاطب یا خریدار محصول را بشناسید. مرحله بعد، هدف‌گذاری بازاریابی رشد است.
بعد از رسیدن به هر هدف، محصول را به‌روزرسانی کنید و از کارمندان بخش‌های مختلف سازمان و کاربرها بازخورد بگیرید. حالا می‌توانید بازاریابی محصول را هم شروع کنید و موفقیت محصول را بسنجید. در این مرحله، تست A/B و بهینه‌سازی موتور جست‌وجو یا SEO به شما کمک می‌کنند. تست A/B و سئو مهم‌ترین تکنیک‌های هک رشد هستند. فراموش نکنید که برای هر مرحله از سفر مشتری، به اطلاعات احتیاج دارید و باید این اطلاعات را بررسی کنید.
استراتژی‌های هک رشد
بازاریابی محتوا، بازاریابی محصول و تبلیغات، سه استراتژی کلیدی رشد کسبوکار هستند. در ادامه، مثال‌هایی از هر کدام از این استراتژی‌‌ها را بیان می‌کنیم.
بازاریابی محتوایی
فرایند بازاریابی محتوا، فرایندی گسترده و پرهزینه است. شما می‌توانید با توجه به نوع محصول و بودجه سازمان از روش‌های مختلفی برای اجرای این استراتژی استفاده کنید. فعالیت‌های بازاریابی محتوا شامل تولید محتوا در بلاگ، رپورتاژ، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، نوشتن کتاب الکترونیک، تولید پادکست، برگزاری مسابقه مجازی، برگزاری وبینار، بهینه‌سازی محتوا با استفاده از سئو و کمپین‌های ایمیل مارکتینگ هستند. این فعالیت‌ها به شما کمک می‌کنند که مخاطب هدف محصول را پیدا کنید و کاربرهای فعال را به مشتری تبدیل کنید.
بازاریابی محصول
هدف از استراتژی‌های بازاریابی محصول، جذاب‌تر کردن محصول و ساخت یک مبنای کاربرمحور است. بازاریابی رابطه‌ای، برنامه‌های ارجاع‌دهنده و گیمیفیکیشن از جمله استراتژی‌های بازاریابی هستند. مثلا یکی از استراتژی‌های متداول، ایجاد FOMO یا ترس از عقب ماندن است. شما می‌توانید با برنامه‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی مختلف، این حس را به کاربر القا کنید که با دانلود نکردن اپلیکیشن چیزی را از دست میدهد. برنامه‌های گیمیفیکیشن هم به کاربر پاداش می‌دهند و رابط کاربری هیجان‌انگیزی را برای کاربر ایجاد می‌کنند. همچنین، بعضی از متخصص‌های رشد از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات CPC یا پرداخت کلیکی استفاده می‌کنند.
هک رشد در استارتاپ‌های جهانی
شرکت‌های فناوری دنیا تیم‌های پیشرفته‌ای برای کمپین‌های Growth Hacking دارند. Dropbox و Airbnb از جمله این استارتاپ‌ها هستند. مثلا شرکت دراپ باکس از یک برنامه ارجاعی برای جذب کاربرها استفاده می‌کند. کاربرهایی که افراد جدیدی را به Dropbox دعوت کنند، می‌توانند از فضای ذخیره‌سازی بیشتری استفاده کنند. شرکت Airbnb در پلت‌فرم‌های آنلاین به دنبال کسانی بود که قصد اجاره خانه داشتند و برای سفرشان به دنبال محل اقامت می‌گشتند. تیم رشد Airbnb از اطلاعات این پلت‌فرم‌ها و شبکه‌ها برای افزایش کاربرها استفاده کرد.
استراتژی‌های هک رشد در کسب‌وکارهای ایرانی
برای اینکه بتوانید درک بهتری از هک رشد داشته باشید، به فرایند Growth Hacking در کسب‌وکارهای ایرانی اشاره می‌کنیم. مثلا، شرکت بلوبانک یکی از استارتاپ‌های نوآور است که توانست در کمتر از ۳ سال، بیش از یک میلیون کاربر جذب کند. استراتژی هک رشد بلوبانک، بازاریابی ارجاعی بود. هر کاربر بعد از دانلود بلوبانک، یک کد می‌گرفت و آن کد را به دوستان و اطرافیانش هدیه می‌داد. کاربرها هم به ازای هر دعوت موفق یک هدیه ۳۰ هزار تومانی دریافت می‌کردند. این استراتژی ساده موفقیت کسبوکار را در زمان کمی نشان میدهد.
سخن آخر
هک رشد فرایندی است که سال‌هاست در کسب‌وکارهای ایرانی و بین‌المللی اجرا می‌شود، ولی افراد کمی در این حوزه به صورت تخصصی فعالیت می‌کنند. ما در این مقاله، درباره مفهوم رشد کسبوکار و استراتژی‌های Growth صحبت کردیم. اگر تجربه اجرای کمپین‌های رشد را در سازمانتان دارید، در بخش نظرات، با ما به اشتراک بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید